Форум производителей и дилеров «Мебель как бизнес»

ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ПРОГРАММА*

21 ноября 2011, понедельник


10.30–10.30 Регистрация участников, welcome coffee.

10.30–12.00 Установочная сессия.
НАВИГАТОР ПО МЕБЕЛЬНОМУ РЫНКУ РОССИИ: ГЛАВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ И ТЕНДЕНЦИИ
Ключевые темы:
  • Динамика спроса на мебель в разных товарных категориях, ценовых сегментах и регионах. Точки роста рынка: прогноз на 2012 г
  • Скрытая угроза: как затронет мебельный рынок «вторая волна» экономического кризиса.
  • Чем болен рынок? Рейтинг проблем производителей мебели и мебельных ритейлеров России.
  • Выбор эффективной стратегии продаж мебели: перспективный ассортимент, приоритетные каналы сбыта. Дилеры, розничные сети, собственные магазины?
  • Сложные вопросы конкуренции: европейский опыт развития мебельных брендов в условиях демпинга.

Приглашенные спикеры:
  • Дмитрий Потапенко, управляющий партнер, Management Development Group Inc., экс-генеральный директор компании «Сходня-Мебель» и «МЭЗ ДСП и Д», заместитель Председателя комиссии Правительства г. Москвы по инфраструктуре сетевых услуг и торговли;
  • Михаил Хазин, президент компании экспертного консультирования «Неокон», экономист и публицист, действительный государственный советник Российской Федерации;
  • Сергей Александров, генеральный директор Центра внедрения технологий продаж «ПрофРост», учредитель Международного мебельного кадрового центра;
  • Сергей Елисеев, кризис-менеджер, партнер компании «Менеджмент 911»;
  • Андрей Карташов, директор по исследованиям, «Экспресс-обзор».

12.00–12.30 Кофе-брейк, свободное общение с коллегами.

12.30–14.00 Фокус-сессия-1.
СТИМУЛИРОВАНИЕ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ МЕБЕЛИ: В ФОКУСЕ – КОНЕЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ
Ключевые темы:
  • Привлекаем покупателей в магазин: специальные события, BTL- и PR-акции для привлечения покупателей в магазин. Взаимодействие с производителями в рамках маркетинговых программ;
  • Работаем с «низким» спросом: максимально эффективное использование существующего потока покупателей. Малобюджетные фишки и приемы;
  • Работаем с «отложенным» спросом: как ускорить процесс принятия решения о покупке мебели? Как пережить весенне-летний спад спроса на мебель?
  • Применение аксессуаров в мебельном ритейле: как вдохновить покупателя?
  • Отстраиваемся от конкурентов: как выделить салон в мебельном центре?

Приглашенные спикеры:
  • Александр Левчук, исполнительный директор, Mobel&Zeit;
  • Антон Лучин, генеральный директор, фабрика мебели PlazaReal;
  • Руслан Ашымканов, управляющий партнер, TROUT&PARTNERS. RUSSIA;
  • Нико де Йонг, креативный директор, JosDeVries The Retail Company (Нидерланды), эксперт по разработке мебельных концепций. Реализованные проекты: Montel (Нидерланды), Woon Express (Нидерланды), Sanders (Нидерланды), Family Room (Россия), Parra (Россия);
  • Илья Уваров, управляющий партнер, RETAILITY.

14.00–15.00 Ланч.

15.00–16.30 Фокус-сессия-2.
ОТДЕЛ ПО РАБОТЕ С ДИЛЕРАМИ: СТРУКТУРА, ТЕХНОЛОГИИ РАБОТЫ, ЭФФЕКТИВНОСТЬ
Ключевые темы:
  • Сколько прибыли должен приносить менеджер по работе с дилерами?
  • Почему менеджерам некогда заниматься продажами? Путь от «отдела обслуживания клиентов» к «отделу активных продаж»;
  • Где искать, как привлекать и как мотивировать дилеров?
  • Какие производители нужны дилерам и почему: требования сегодняшнего и завтрашнего дня;
  • Продвижение комплекса услуг по подбору, установке и обслуживанию мебели от производителя к дилеру и конечному потребителю;
  • Взаимодействие дилера и производителя при формировании оптимальной цены;
  • Построение дистрибуционных сетей на мебельном рынке с использованием франчайзинга;
  • Оптимизируем дилерскую сеть: подходы к сокращению количества дилеров без сокращения объема продаж.

Приглашенные спикеры:
  • Петр Офицеров, генеральный директор, консалтинговая компания Real Work Management, член Экспертного совета при Федеральной антимонопольной службе по развитию конкуренции в сфере розничной торговли, автор книг «Поставщик. Организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика» и «Техники и приемы эффективных продаж»;
  • Ефим Кац, генеральный директор, мебельная фабрика «Мария»;
  • Борис Степанов, директор по маркетингу, мебельная компания «Шатура»;
  • Александр Дворак, CIO, канд. физ.-мат. наук, стаж работы в мебельном бизнесе – более 15 лет.

16.30–17.00 Кофе-брейк, свободное общение с коллегами.

17.00-18.00 Мастер-класс.
УКРЕПЛЯЕМ «СЛАБОЕ ЗВЕНО»: ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ПРОДАВЦОВ МЕБЕЛЬНОЙ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ
Ведущий: Сергей Александров, генеральный директор Центра внедрения технологий продаж «ПрофРост», учредитель Международного мебельного кадрового центра.

Ключевые темы:
o Стандарты продаж
  • Требования к сервису;
  • Требования к продавцу;
  • Создание Инструкции для работы с Клиентами в торговом зале.
o Оценка и контроль торгового персонала
  • Аттестация продавцов;
  • Акции «Тайный покупатель».
o Мотивация продавцов
  • Введение категории продавцов;
  • Системы оплаты труда.
o Развитие персонала
  • Организация стажировки. Введение в должность;
  • Внутреннее обучение и наставничество;
  • Внешнее обучение.

МАЛЫЙ ЗАЛ

17.00–18.00 Бизнес-семинар.
ЭФФЕКТИВНЫЙ ВЫХОД ЗАРУБЕЖНЫХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ МЕБЕЛИ НА РОССИЙСКИЙ РЫНОК
Ведущий: Григорий Трусов, президент, консалтинговая компания «Контакт-Эксперт» (Национальная премия «Компания года 2009»), лауреат премии «Персона года 2009», автор бестселлера «Сами придут, сами купят».

Ключевые темы:
  • Возможности, которые предоставляет российский рынок зарубежным производителям мебели;
  • Барьеры, затрудняющие вход зарубежных производителей на российский рынок;
  • Организация работы с российскими дилерами;
  • Новые запросы российских потребителей мебели;
  • Проблемы в коммуникациях иностранных компаний с российскими потребителями.
Рабочий язык семинара – английский.

22 ноября 2011, вторник


10.00–10.30 Welcome coffee.

10.30–12.00 Фокус-сессия-3.
СЛОЖНЫЕ ВОПРОСЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ: РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМНЫХ СИТУАЦИЙ, ВОЗНИКАЮЩИХ МЕЖДУ ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ, ДИЛЕРАМИ И ПОТРЕБИТЕЛЯМИ
Ключевые темы:
  • Типовые конфликты, возникающие на стыках: потребитель – продавец, продавец – производитель, потребитель – производитель. Потребитель всегда прав?
  • Важные изменения в действующих стандартах и правилах торговли;
  • Как Федеральный закон «О защите прав потребителей» может быть использован продавцом и потребителем мебели для защиты своих прав?
  • Практический опыт проведение экспертиз качества мебели, или как не довести до суда претензию потребителя?
  • В «районе боевых действий»: профилактика и управление конфликтами на территории магазина. Технология работы со «сложным» клиентом.

Приглашенные спикеры:
  • Сергей Гущин, директор Центра экспертиз и контроля качества мебели, член управляющего совета директоров НП Союз предприятий и работников мебельной и деревообрабатывающей промышленности Северо-запада, член технического комитета ТК-135 «Мебель» Федерального агентства по техническому регулированию и метрологии (РОССТАНДАРТ), член НП Национальная палата судебной экспертизы;
  • Марина Шулепова, сертифицированный бизнес-тренер, консультант по управлению, оценке и развитию персонала, Международный мебельный кадровый центр, тренинг-менеджер сети магазинов «Домовой», «Мир мебели», «Эра design group»;
  • Татьяна Осинцева, учредитель, интерьерный дом «Финнэкс», кандидат филологических наук.

12.00–12.30 Кофе-брейк, свободное общение с коллегами.

12.30–14.00 Фокус-сессия-4.
ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН МЕБЕЛИ: ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ
Ключевые темы:
  • Принятие решения об открытии интернет-магазина: кому уже пора, кому еще рано а кому уже поздно?
  • Создание потока посетителей: методы продвижения мебельных сайтов. Традиционные средства интернет-рекламы, поисковое продвижение и социальные медиа;
  • Из посетителей – в покупатели. Что такое «продающая» структура сайта? Как увеличить количество покупок и средний чек? Что делать, если покупатель «хочет потрогать»?
  • Обходим грабли: как не навредить традиционным каналам сбыта онлайн-торговлей?
  • Построение взаимодействия производителя с интернет-магазинами: выбор партнеров и управление продажами через электронные торговые площадки;
  • Европейский опыт продажи мебели через интернет-магазин: проекция опыта на Российский рынок.

Приглашенные спикеры:
  • Михаил Шестоперов, начальник отдела интернет-продаж, фабрика мебели «Роникон»;
  • Антон Пугаченко, генеральный директор, компания GreenSMM, один из первых и наиболее успешных российских специалистов-практиков в области социальных медиа;
  • Александр Ольгин, генеральный директор, компания «Польская мебель»;
  • Вячеслав Недилька, директор по экспорту, Art Metal Furniture (Украина);
  • Борис Степанов, директор по маркетингу, мебельная компания «Шатура».

14.00–15.00 Ланч.

15.00–16.00 Мастер-класс.
ТОЧКИ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ – ПРИШЕЛ, УВИДЕЛ И КУПИЛ!
Ведущая: Наталья Баршева, директор по маркетингу, «МДМ-комплект»; основатель и директор первого специализированного рекламного агентства для мебельщиков «Рекана».

Ключевые темы:
  • Классификация точек контакта мебельной компании с настоящими и потенциальными клиентами;
  • Точки контакта ДО совершения покупки. Как не упасть в грязь лицом при первом знакомстве с клиентом;
  • Правила продающей рекламы. Как сделать рекламу мебели такой, чтобы она отличалась от других: курьезы, предложения;
  • Точки контакта ПРИ совершении покупки. Ваши помощники – каталоги, листовки, визитки, ценники, виртуальные витрины и пр.;
  • Точки контакта ПОСЛЕ покупки. Как получить дополнительный шанс попасть в эфир сарафанного радио.

16.00–16.30 Кофе-брейк, свободное общение с коллегами.

16.30–18.00 Мастер-класс.
ВИЗУАЛЬНЫЙ МЕРЧАНДАЙЗИНГ В МЕБЕЛЬНОМ РИТЕЙЛЕ
Ведущий: Сюзан Смитс (Susanne Smeets), руководитель отдела визуального мерчандайзинга, JosDeVries The Retail Company (Нидерланды). Среди заказчиков «Сюзан–IKEA» (Нидерланды), SPAR (Austria), Douglas-Rivoli и многие другие.

Не нужно больших перемен, чтобы добиться успешных продаж!

o Визуальный мерчандайзинг как инструмент концепции
  • Что такое визуальный мерчандайзинг;
  • Кто должен заниматься визуальным мерчандайзингом;
  • начимость визуального мерчандайзинга.
o Создание вдохновляющего интерьерного решения для дома
  • Вдохновение на покупку;
  • Использование правильных сочетаний и комбинаций (цвета и стиля);
  • Увеличение продаж;
  • Транслирование философии компании;
o Инструменты визуального мерчандайзинга
  • Аксессуары как вспомогательные инструменты для создания атмосферы домашнего интерьера;
  • Что можно сделать без больших вложений в дополнительные инструменты;
  • Золотые правила визуального мерчандайзинга.

Как принять участие:
Тел./факс: (495) 730-79-06, (812) 327-49-18
E-mail: imperia@imperiaforum.ru