– Иван Юрьевич, что, на ваш взгляд, в период кризиса поможет компаниям активнее вести продажи – реклама, акции, выставки, гибкие условия для оптовиков?

– Кризис продаж для мебельных фабрик похож на экзамен для студентов. В роли экзаменаторов выступают клиенты, оценивающие качество продукта. Именно качество продукта в широком смысле слова, в который входит совокупность товара (мебель, цена) и сопутствующих услуг (работа менеджеров, сроки производства, доставка и т.п.). Кризис – это время пересмотра отношений с одними поставщиками в пользу других, поэтому «санки нужно было готовить летом».

Что поможет фабрике? По роду своей деятельности могу дать несколько дельных советов для фабрик, работающих с дилерами (B2B):

• Если мебель продается через оборудованные стенды (например, кухни под заказ), то кризис – это возможность заменить на стендах потенциальных клиентов образцы мебели конкурентов на свои.
• Для развития фабрики в краткосрочной перспективе обязательны активные продажи (выставки и работа call-менеджеров).
• Для развития в среднесрочной и долгосрочной перспективе (1–3 года и более 3-х лет) нужно работать над качеством продукта.
• Для удержания действующих клиентов помогут гибкие условия по отсрочкам платежа.

– Как, по-вашему, будет развиваться оптовый мебельный рынок России в ближайшие годы?

– Очевидно, что в ближайшие годы будет расти охват мебельного рынка фабриками, продающими мебель через свои розничные салоны (B2C). Конкуренция между фабриками, работающими с дилерами (B2B), будет усиливаться еще быстрее. В любом случае продолжать работать по старинке уже нельзя.

– Решение каких проблем, на ваш взгляд, в этом году стоит перед мебельными фабриками?

– Могу назвать проблемы, которые повторяются из года в год:

• менеджеры не поднимают трубки и не отвечают на письма;
• если письмо от оптовика не доходит, то решение этой проблемы никого не интересует;
• сложные прайсы, которые понимают только их авторы;
• наличие расходов на рекламу при отсутствии расходов на прямой поиск оптовых клиентов и т. д. и т. п.

Когда я перечисляю собственникам проблемы их мебельных фабрик, то получаю в ответ недоумение: «У нас с этим не так плохо, как вы говорите». Но в реальности дела обстоят гораздо хуже! Эти проблемы на поверхности, а весь айсберг других проблем скрыт от глаз собственника фабрики. А корень проблем – непрофессионализм директоров и сотрудников отделов продаж.

Уверяю вас, что 99% директоров отделов продаж мебельных фабрик не знают и не понимают основных инструментов для выбора поиска клиентов. Они должны знать стоимость потенциальных клиентов в денежном выражении на всех уровнях воронки продаж. Бог с ней, с этой стоимостью… Нужно хотя бы понимать значимость и важность каждого потенциального клиента всех уровней.

Отделы продаж ТОП-10 мебельных фабрик не поднимают телефонные трубки! И это не просто слова, а реалии мебельного бизнеса 2015 года.

– Дайте практический совет, как сделать участие в мебельной выставке максимально эффективным?

– Первое. Запретить менеджерам находиться на стендах без дела. Их рабочее место в проходе между стендами.

Второе. Мотивировать и требовать от менеджеров узнавать абсолютно у всех проходящих, кто они:

• торговые организации (магазины и склады);
• производственные организации (фабрики);
• физические лица (конечный потребитель);
• поставщики (предлагают участникам выставки фурнитуру, комплектующие, услуги).

Третье. Всех из нужной группы посетителей заводить на стенд и регистрировать (обмен визитками).

Четвертое. Консультация о мебели и фабрике должна кружиться вокруг ответов на 2 главных вопроса:

• Как вы помогаете клиенту увеличить доход? (низкая цена – больше продаж, новинки, буклеты, рекламное сопровождение и т. п.).
• Как вы помогаете клиенту сократить расходы? (низкая цена, новинки – клиенты не уйдут к конкурентам, помощь в доставке, низкий процент производственного и транспортного брака и т. п.).

Пятое. По каждому потенциальному клиенту должны быть выяснены основные его «боли» (причины смены производителя) и записаны в отчет с визиткой. Это понадобится менеджеру, когда он будет работать с клиентской базой по телефону из офиса.

Мой опыт организаций выставок для мебельных фабрик показывает, что выполнение всех требований к выставке дает + 50–100% продаж к обычному участию на выставке. Советую подсчитать упущенную прибыль в рублях, сделать выводы.

И еще важно!

Перед потенциальными клиентами все сотрудники должны быть максимально приветливыми и деловыми. Первое впечатление бывает только один раз – на то оно и первое. Если есть необходимость «закрепления дружественных отношений со старыми друзьями», это должно быть незаметно для других! (навеяли воспоминания с последних выставок)

– Расскажите подробнее о вашей компании «Сотка» то, что может быть интересным для наших читателей.

– Большинству участников мебельного рынка «Сотка» известна сайтом www.meb100.ru (крупнейшая онлайн-выставка мебельных фабрик). Директора мебельных торговых организаций прямо на нашем сайте отправляют фабрикам запрос на прайс-листы. Это большая экономия личного времени. Мой личный немалый опыт сотрудничества с мебельными фабриками по поиску оптовых клиентов помог найти оптимальную форму такого взаимодействия.

Над развитием онлайн-выставки «Сотка» сегодня трудятся специалисты из 7 городов России, Белоруссии и Казахстана.

Для специализированной аудитории «Сотка» – это оказание услуг поиска оптовых клиентов. Это выражается в трех отдельных направлениях:

• организация эффективных выставок;
• организация эффективных отделов продаж;
• лидогенерация (поиск ИП и ООО, заинтересованных в продукции мебельной фабрики).

– На потребителей каких регионов ориентируется сайт? Как строите свои отношения с дистрибьюторами?

– Регионы: Россия, Белоруссия и Казахстан. В последние месяцы стали поступать звонки от оптовиков (дистрибьюторов) с ежемесячным оборотом более 10 млн рублей. У всех одна просьба – посоветовать подходящую мебельную фабрику, т.к. красивые фото в каталоге не расскажут о возможных проблемах с производственным браком, срывом сроков и т.п. Помогаем в «ручном» режиме – советуем. Сейчас реализуем инструмент для быстрого эффективного подбора фабрики.