– В условиях развивающегося экономического кризиса многие мебельщики опускают руки и плывут по течению. На Ваш взгляд, как можно изменить ситуацию?

– Смею не согласиться с Вами, что многие мебельщики опускают руки. Это кажущееся логичным мнение появляется потому, что проблем наваливается столько, что невозможно сразу все эффективно решать, и у мебельщиков стоит задача выбрать приоритетные направления. Со стороны может показаться, что многие опускают руки, но это не так.

Лидеры мебельного рынка понимают важность развития бизнеса и делают правильные шаги. Все больше я замечаю у мебельных коллег желание как раз изменить негативную ситуацию и нивелировать последствия экономического кризиса. Да, сейчас всем тяжело, особенно производителям мебели, ведь нужно правильно подстроиться под резко меняющуюся модель потребления покупателей и производить действительно качественную и востребованную продукцию. В нелегкой конкурентной борьбе за покупателя выиграет тот, кто оптимизирует производство и отточит бизнес-процессы, кто создаст правильную структуру продаж и замотивирует персонал на победу, кто будет непрерывно обучать своих сотрудников и внедрит новые технологии.

Это нелегко, но другого выхода нет, многие игроки просто уйдут с рынка, если будут плыть по течению. Главное, нужно понять, что не только продукт и его цена определяют успешность того или иного мебельного проекта, еще есть понятие дополнительной ценности, которую мы готовы предоставить своим клиентам.

Замечательную формулировку ценности озвучил Нил Рекхем: «Ценность = выгода – стоимость». Создавайте и умножайте ее, и тогда течение будете создавать именно Вы. По сути, нужно продавать не мебель, а решение, которое принесет пользу нашим клиентам.

– Вы вырастили очень мощную базу дилеров. За счет чего удалось этого достичь?

– Прежде всего, это правильно выбранная стратегия развития. Мы поставили себе такую цель – резко увеличить количество партнеров. А наличие четко сформулированной цели увеличивает шансы от ее реализации вдвое.

База дилеров «Мебелик», о которой Вы говорите, нарабатывалась годами, и мы не останавливаемся на достигнутом. Каждый месяц мы заключаем новые и новые договоры с нашими партнерами, но это не только наша заслуга. Коллеги дают высокую оценку качеству нашей продукции, широкому выбору мебели малых форм и безупречному клиентскому сервису и принимают решение сотрудничества, становясь дилерами «Мебелик». Поэтому это совместная тяжелая работа.

Эффективный результат зависит от множества факторов, начиная от востребованности производимой нами продукции и заканчивая существенной прибылью, которую мы предоставляем нашим клиентам. Только совместное развитие ведет к успеху. И мы будем рады, если с нашей помощью многие удержатся на мебельном рынке. Ведь мебель малых форм, которую мы производим, а именно напольные и костюмные вешалки, журнальные и сервировочные столики, кухонные стойки, подставки, консоли, банкетки и зеркала, являются отличным дополнением к основной мебели наших партнеров. В нашем ассортименте всегда найдется продукт как для магазина офисной или домашней мебели, так и для салонов, торгующих матрасами, кухонной мебелью или любой другой. Главное – подобрать именно те модели из нашего ассортимента, которые идеально впишутся в модельный ряд и создадут законченность композиций.

Большинство мебельных компаний понимают, что дополнительный продукт жизненно необходим и сделали правильный выбор нас в качестве надежного и стабильного поставщика. Приглашаю всех наших действующих и потенциальных партнеров на предстоящую мебельную выставку с 21 по 25 ноября этого года в «Экспоцентр», где мы будем принимать участие. В этом году будет нечто грандиозное, приходите и не пожалеете!

– Вы изменили мотивацию сотрудников и общую стратегию. Что для этого пришлось сделать и как это помогло упрочить положение компании?

– Действительно, стратегия компании и мотивация персонала – одни из главных факторов развития бизнеса. Каждый руководитель определяет их сам, исходя из своей внутренней философии. Ведь не существует правильной или неправильной стратегии или мотивации. Они формируются исключительно под особенности бизнеса.

Поскольку мы в нашей компании уделяем важное внимание обучению, то и мотивация строилась в рамках той узкой мебельной ниши, где мы находимся. Кризис внес свои коррективы, и не все сотрудники смогли подстроиться под эти изменения, с кем-то пришлось расстаться, на освободившиеся позиции найти новых людей. Это больная темя для многих мебельщиков: где взять классных специалистов? Воспитать этого специалиста у себя внутри или нанять уже готового со стороны? Я склоняюсь к первому варианту. Нам пришлось даже поменять саму структуру производства и продаж, чтобы прочнее закрепиться на занимаемых позициях. А фундаментом уверенного положения компании на мебельном рынке я считаю, прежде всего, честность и открытость ведения бизнеса.

– Насколько, по-Вашему, в нынешних условиях важно заниматься клиентским сервисом?

– Сегодняшний мебельный рынок сильно трансформировался. Если раньше это был рынок продавца, то сейчас это рынок покупателя. С развитием информационных технологий уже сам клиент порой знает больше о товаре, нежели продавец, он становится все более избирательным, а количество конкурентов растет, и донести до целевой аудитории уникальность своего мебельного продукта становится с каждым днем трудней и трудней. Поэтому, безусловно, важно непрерывно заниматься вопросами обучения сотрудников и клиентским сервисом.

Во многих компаниях существуют целые клиентоориентированные отделы, занимающиеся исследованием потребителей и формированием маркетинговой политики. Я уверен, что в ближайшие два-три года выбора уже не будет – или Вы клиентоориентированная компания, или Вам будет плохо.

Мне посчастливилось лично пообщаться с экспертом по этому вопросу Джоном Шоулом, и я считаю, что его книга «Первоклассный сервис» должна быть настольной для каждого прогрессивного мебельщика. Как только мы поймем, что творится в голове у нашего клиента, мы сумеем сделать так, чтобы наш продукт или услуга был необходим. И тогда бизнес будет просто обречен на успех!

Больших мебельных побед Вам, друзья!!!