Евгений Севастьянов: производители часто даже не знают об эффективных каналах продвижения через интернет

Евгений Севастьянов: производители часто даже не знают об эффективных каналах продвижения через интернет

В рамках выставки «Мебель-2016» состоялось крупнейшее деловое событие на рынке мебели – XIII Форум директоров «Мебель как бизнес». Отдельное внимание участников будет привлечено к теме оптовых и розничных продаж через интернет. Мы поговорили с одним из ведущих специалистов по увеличению продаж с помощью сайтов и интернет-магазинов и выстраиванию стратегии продвижения бизнеса в интернете – генеральным директором компании «Открытая Студия» (http://openstud.ru) Евгением Севастьяновым.

– В рамках деловой программы выставки Вы выступили в качестве ведущего кейс-сессии «Создаем оптовые и повышаем розничные продажи через интернет». Кому это было интересно в первую очередь?

– Мой доклад «Как производителю мебели найти за короткий срок новых дилеров, оптовых покупателей и точки продаж с помощью интернета. Пошаговый алгоритм действий» в первую очередь был интересен производителям мебели, которые хотят привлечь новых дилеров и магазины-партнеры. Очень многие из производителей не используют даже базовых возможностей интернета.

– Будущее мебельного рынка – за интернет продажами: насколько, на Ваш взгляд, справедливо это утверждение?

– Утверждение, на мой взгляд, справедливо, но в более отдаленной перспективе, чем обычно подразумевают. Количество людей, которые хотят «пощупать» мебель до покупки все еще достаточно велико, однако тенденция к их сокращению есть. Люди получают опыт в других интернет-покупках и рано или поздно понимают, что покупка через интернет — значительная экономия времени и гораздо больший выбор, чем в соседнем магазине и даже торговом комплексе.

– Какие каналы продаж в современных условиях предпочтительнее, и какие из них наиболее эффективны для мебельных компаний?

– Основная ошибка – это противопоставление интернет-продаж и продаж в магазинах. Сеть мебельных салонов и хороший интернет-магазин должны усиливать друг друга. Как я уже говорил, есть немалый сегмент покупателей, которым необходимо «потрогать» мебель руками перед покупкой — их из интернет-магазина приглашаем в мебельные салоны. Но есть те, кто уже покупал у Вас мебель и хочет купить, например, такой же шкаф купе своим родителям или на дачу. Возможность интернет-заказа для таких людей будет значительным преимуществом.

Из наиболее эффективных и до сих пор недооцененных интернет-каналов привлечения новых покупателей:

  • E-mail-маркетинг (отправка полезной информации потенциальным и действующим клиентам + спецпредложения);
  • комплексная система ремаркетинга (показ специально сделанных для этого рекламных объявлений тем, кто уже побывал на Вашем сайте, в зависимости от раздела, который был посещен).

– Есть точка зрения, что интернет-продажи – это «привилегия» крупных компаний. Что можно посоветовать небольшим предприятиям, которые не имеют собственных складов, у которых небольшие объемы производства? Есть ли у них возможность успешно продавать через интернет?

– Я думаю, интернет позволяет как раз таки небольшим компаниям выходить на любой рынок. Для интернет-магазина совсем не обязательно иметь большой склад. Вы можете работать и под заказ. Другое дело, в данном случае необходимо подумать над формированием уникального торгового предложения, которое должно отвечать на вопрос, чем Вы отличаетесь от сотни других аналогичных компаний. В равной степени оно необходимо и для розничных магазинов.

– На форуме «Мебель как бизнес» Вы говорили, в том числе, и об алгоритмах по нахождению новых дилеров и покупателей. Есть ли в Вашей практике удачные примеры их реализации?

– За последний год мне довелось консультировать более 30 компаний – производителей мебели, расположенных в разных регионах страны. В процессе этой работы и родилась идея доклада. Выяснилось, что очень многие производители не используют и даже не знают о наиболее эффективных каналах продвижения через интернет с учетом специфики. Обратная связь по итогам консультаций показала, что предложенные методы работают только тогда, когда их реализацией занимаются профессионалы. Увы, штатные специалисты или знакомые фрилансеры зачастую проигрывают по качеству и глубине работы. Качество выполнения работ по привлечению клиентов из интернета стало критически важным ввиду гиперконкуренции, в том числе и среди производителей.