Мы работаем в сегменте предметов интерьера на заказ. Индивидуальный проект – это всегда сложная спецификация, длительные сроки проектирования и огромная техническая составляющая. Кроме того, ассортимент материалов велик и специфичен, чтобы в них разобраться, нужно быть профессионалом в этой области или стать им в процессе.

Именно поэтому здесь, в этом сегменте, важно самим стать для клиента таким профессионалом, специалистом своего дела, к которому можно обратиться за решением без вреда для своих нервов и кошелька. Ведь пообещать клиенту: «Мы сделаем, как вы захотите!» – в нашем бизнесе, скорее, означает снятие с себя ответственности за готовый продукт, нежели клиентоориентированность.

Мы в ARISTO всегда хотели быть такими профессионалами и на развитие собственного бизнеса смотрели, в первую очередь, с точки зрения клиента.

Как пришла идея

Бывает, что бизнес-идеи «вдруг» приходят в голову, иногда их подсказывают обстоятельства. В нашем случае идея нового направления – коллекции дверей в классическом стиле – стала результатом осознанного поиска, анализа рынка и собственного опыта.

Во-первых, двери являются предметом интерьера, влияющим на общий стиль помещения, и к их дизайну предъявляются такие же требования, как к дизайну мягкой или корпусной мебели. Но если современный стиль в сегменте раздвижных дверей на рынке представлен достаточно широко, то с предложениями такого продукта в классическом стиле на рынке обнаружилась проблема.

Несмотря на то что, по результатам опросов, классический стиль в оформлении интерьера предпочитает 40% клиентов, все, что до сих пор предлагали производители, было сложным для понимания и заказа клиентом и имело высокую стоимость. И все это – по вполне объективным причинам, о них расскажу позже.

Стало понятно, что эта ниша свободна, и именно с классикой нужно работать. Но просто открыть линейку продукции в классическом стиле было недостаточно. В этом нет новаторства, ведь предложения по классике в раздвижных дверях на тот момент были – типовые, рискованные в производстве, дорогостоящие – но были. Более того, мы сами прошли этот путь, когда пытались продавать в нашей розничной сети стандартные раздвижные двери в классическом дизайне. Продаж не было, потому что, предложив клиенту ассортимент из нескольких десятков вариантов классического дизайна, мы совсем не помогали ему с выбором, скорее наоборот. А учитывая, что раздвижная дверь в нишу – это в 90% случаев продукт по индивидуальному заказу, всегда оставался риск, что с таким трудом выбранный клиентом дизайн будет выглядеть в его помещении не так, как он ожидал. Что в результате имеет клиент? Сложный процесс заказа с изнуряющим выбором и неоправданные ожидания, за свои же деньги. Проанализировав весь этот процесс, мы пришли к четкому выводу: одним из ключевых требований к новому направлению должна быть простота выбора и доступность для клиента.

Все гениальное просто

В первую очередь, мы хотели избавить клиента от проблемы поиска и придумывания дизайна. Что скрывать, классический дизайн и все его элементы давно придуманы. Наш клиент не изобретает, он выбирает. Причем выбор из ограниченного количества вариантов делать всегда быстрее и проще.

Так мы пришли к созданию коллекций классических дверей. В 2015 году мы представили серию итальянских коллекций VENECIA, FLORENCIA и VERONA, в каждой из которых – всего девять моделей. В 2016-м мы представили коллекцию во французском стиле.

При создании коллекций мы не ограничиваемся стилистическим решением, дизайн – это видимая часть айсберга. В основу моделей коллекции положено глубокое изучение технических характеристик материалов двери, технологии изготовления и конструктива. Наш продукт делается по индивидуальным размерам, и такой подход к его созданию – наша гарантия качества. А еще это позволило нам просто отсечь нереализуемые, некрасивые и ненадежные варианты дизайна и продукта в целом. Поэтому каждая коллекция и модель классической двери – это не просто набор материалов и цветов, это выверенный до мелочей качественный продукт, в котором вы уверены.

Так мы достигли основной цели, поставленной перед новым продуктом: если клиент выбрал классический стиль в интерьере – наши двери из классической коллекции станут для него не проблемой, а приятной, простой и доступной покупкой.

Сказано – сделано

Итак, идея заключалась в том, чтобы предложить покупателю уже готовый дизайн в виде серии возможных вариантов и обеспечить качественное исполнение выбранного варианта в индивидуальном размере.

И на пути к реализации этой идеи нам удалось найти и решить проблемы, которые останавливали других участников рынка, – это сложная техническая спецификация и процесс проектирования.

Производство классической раздвижной двери включает в себя много технических процессов, которые нужно учесть еще в момент проектирования. Не каждый продавец имеет достаточную квалификацию для безошибочного конструирования такого сложного продукта. А учитывая, что это индивидуальный заказ, – цена ошибки очень высока.

Для решения этой проблемы необходимо было техническое решение, и мы его нашли. Ограничение ассортимента материалов, стандартизация для производства и специальное программное обеспечение позволили нам исключить вероятность технических ошибок при проектировании дверей по индивидуальным размерам, упростить спецификацию и сократить процесс ее подготовки до 20 секунд. Для сравнения, у конкурентов этот процесс занимает от 4 часов до недели.

Разработанная нами программа «web-планировщик» позволяет спроектировать двери под нужную нишу. Программа учитывает все технические моменты и не позволяет делать ошибок ни в конструктиве, ни в изготовлении. Используя наш «web-планировщик», клиент сам может спроектировать двери по своим размерам или, при необходимости, обратиться за помощью к продавцу. Доступ к программе сейчас есть во всех точках продаж, а в ближайшее время планировщиком можно будет воспользоваться на сайте, с возможностью выбора торговой точки, удобной для очной консультации или заказа.

Логистика

Двери – достаточно хрупкий продукт, и некачественная или дорогостоящая логистика оказалась для многих производителей непреодолимым барьером для успешного бизнеса в этой сфере.

Мы изначально взяли высокую планку: спецификация за 20 секунд, заказ «пулей» отправляется в производство, соответственно, и к клиенту готовый продукт должен лететь с такой же большой скоростью.

И на данный момент – так оно и есть. Наша логистика – отработанный, четкий процесс. Мы работаем с одной транспортной компанией на основе совместно разработанных стандартов. Все отгрузки идут только с одного терминала в Москве, где индивидуально под нашу компанию производятся упаковка, необходимая маркировка товара. Наша слаженная и качественная работа позволяет делать доставку, скажем до Иркутска, за 11 дней. Без ложной скромности скажу, что мы – единственные в России, кто гарантирует такие сроки без ущерба качеству и стоимости товара.

Розничная стоимость

Как результат проблем с логистикой у производителей возникают дополнительные риски, возможные убытки. Эти риски, а также издержки на поставку штучного товара закладываются в стоимость готового продукта. В результате формально классический дизайн обходится клиенту на 50% дороже.

Решив проблему с логистикой и рисками при производстве, мы можем себе позволить предлагать классические раздвижные двери по приемлемой розничной цене. Ценовая политика – единая по всей стране.

Это работает!

Несмотря на то что проект молодой (в ноябре 2016-го ему исполнился год), у нас уже большое количество партнеров, которые продают и зарабатывают. Лидеры – Москва, Краснодарский край и Санкт-Петербург. Сделать это направление самостоятельным бизнесом – продавать только классические коллекции дверей – на сегодняшний день вряд ли возможно. Да это и не нужно! Гораздо выгоднее иметь комплексное предложение для клиента, и расширенное сотрудничество с ARISTO этому только способствует.

Первая прибыль проекта по продаже коллекционных дверей приходит три-четыре месяца спустя после открытия экспозиции в торговой точке. Заметьте, это не год и не два. Уже после трех-четырех месяцев после открытия наши партнеры делают продажи на 500 тыс. рублей в месяц по розничной цене. И это продажи только дверей – без корпусов, без другого нашего ассортимента. А добавьте к этому возможность укомплектовать заказ гардеробными системами и мебельными фасадами в едином стиле с дверью, и вы поймете, что для вашего бизнеса открываются большие перспективы.