Евгений Аксенов: потребитель откликается на комплексное предложение
Один из самых динамичных сегментов на мебельном рынке – сегмент товаров для сна – в связи со сменой экономической ситуации в этом году претерпел довольно существенные изменения. Общий объем производства матрасов в России в этом году балансирует вокруг нуля. Согласно официальным цифрам Росстата, за первые восемь месяцев 2017-го выпуск пружинных матрасов сократился на 6,4%. Однако даже на стагнирующем рынке в условиях снижения покупательной способности можно зарабатывать: ключевые игроки матрасного сектора декларируют увеличение валовой выручки. Оценку ситуации дает Евгений Аксенов, генеральный директор Торгового дома «Орматек».
– Сами по себе качество товара или уровень сервиса обязательны по умолчанию, то есть уже не являются для покупателя дифференцирующим критерием. Как не является им, например, и внутреннее наполнение матраса. Внимание клиента, скорее, сосредоточено на комфорте, на ощущениях, которые он получает при «общении» с продуктом. Состав матраса, безусловно, важен, но он не дает продукту ничего уникального. А вот функциональные особенности, новые свойства и ощущения действительно значимы.
Драйверы для нас сегодня – это, с одной стороны, новые торговые точки, с другой, — работа над эффективностью продаж в действующих салонах. По сети «Орматек» сохраняется тенденция к увеличению средней площади магазина. В последние два года мы пересмотрели принципы экспонирования товара: в основе – зонирование и комплектность. Само собой – развитие ассортиментной матрицы. По формату «Райтон», который «заточен» под наших партнеров-франчайзи, мы в конце 2016 года полностью обновили концепцию бренда, сделав акцент на экологичных решениях для сна. Изменились, соответственно, товарная линейка и внешний вид фирменных торговых точек.
Собственную долю рынка мы оцениваем в 28% (в денежном выражении). Более половины всей выручки нашей компании генерирует собственная розница. Средний чек по этому каналу за последние годы вырос и сегодня достигает в среднем 30 тысяч рублей. Основная причина роста – это увеличение количества товарных позиций в чеке: потребитель откликается на комплексное предложение по обустройству спальни, которое включает в себя не только матрас, но также мебель и аксессуары.
Мы не просто развиваем модельный ряд кроватей upholstery, мы полностью переработали ассортиментную матрицу и предлагаем полноценный интерьерный комплект – тумбы, комоды, туалетные столики, шкафы, зеркала и аксессуары для спальни. Тут мы фактически выступаем для клиента как дизайн-студия. Также продолжаем освоение новой для нас категории «Мебель из массива» – с этой целью значительно расширили производственные мощности. Сейчас собственными силами выпускаем 10 полноценных комплектов для спальни из массива, в перспективе планируем увеличить предложение до 20 – с добавлением новых предметов, цветов и материалов.
ТД «Орматек» уверенно удерживает доминирующие позиции в матрасном секторе. За 2016 год оборот «Орматека» 20% превысил показатели 2015 года. По собственной рознице прирост составил 35%. По итогам 2017 года ожидается увеличение продаж на 12% и 11% – по компании в целом и собственной рознице соответственно.
По материалам журнала «Мебельный бизнес»