– Компания «Наша мебель» была основана в 2000 году. Это сеть салонов кухонной мебели в Санкт-Петербурге. Мы являемся дилерами нескольких мебельных фабрик, российских и белорусских. Сегмент – средний, средний плюс. Хочу поделиться историей разработки системы продаж в одном из флагманских салонов в крупнейшем петербургском торговом центре. Конечно, именно от него хотелось получить наибольшую отдачу.

В конце 2015 года мы расширили площадь салона до 100 кв. м, сделали хороший ремонт, сменили экспозицию, поставили новые образцы, увеличили штат дизайнеров. В общем, понесли затраты, в том числе текущие – аренда, зарплата персонала. Однако результата не получилось.

По совету консультантов, мы занялись анализом трафика: использовали датчики отчета проходимости, для того чтобы вычислить целевой трафик, мы поставили специального человека, в задачи которого входил отсчет четырех показателей трафика: первичный трафик – люди, которые интересуются нашим товаром, являются потенциальными клиентами и пришли в наш салон в первый раз; вторичный – те, кого интересуют наши кухни, кто уже общаются с нашими продавцами, составляют дизайн-проекты; нецелевой трафик – это покупатели не нашей мебели, продавцы книг, косметики и пр.; четвертый показатель – перемещения собственных сотрудников.

Такие замеры несколько раз повторялись, чтобы подтвердить данные. В результате мы вычислили первичный, целевой трафик и подсчитали его процент в зависимости от общего трафика, а также увидели потери, которые мы несли. Решили выяснить, с чем они связаны, и проанализировали работу продавцов: посчитали, сколько времени уходит на те или иные операции, разработали систему оценки работы персонала, систему мотивации. Это принесло свои плоды.