Лето 2018 года почти подошло к концу, в августе мебельный рынок начинает потихоньку оживляться. Готовы ли наши мебельщики к сезону, деловым активностям, мебельным выставкам? Надеемся, что да. А мы, в свою очередь, рады поделиться с руководителями мебельного бизнеса маркетинговыми трендами и инструментами, которые основаны не только на теории, но и на практике реальной работы российских компаний. ПРИМЕНЕНИЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО уже сейчас!

Единая подача и единая (омниканальная) коммуникация с клиентом во всех точках контакта

Единый фирменный стиль, который распространяется не только на фриз торговой точки, но и на любые носители: POS, сайт, одежда персонала, оформление групп в социальных медиа, дизайн сайта и пр. Коммуникация – ее стиль («френдли», деловой, официальный и т.д.), формат и база (позиционирование, УТП) – должна быть единой на всех каналах: от call-менеджера горячей линии до чат-бота на вашем сайте. Вашему клиенту, прежде всего, должно быть удобно и просто не только коммуницировать с вами, но и идентифицировать вас в интернете или торговом пространстве. Любые дополнительные вопросы в голове покупателя снижают конверсию.

Customer Experience (покупательский опыт)

Этот глобальный тренд в ретейле диктует нам следующее взаимодействие с клиентом: вовлекай и привлекай к генерации нужного для вас контента (делиться опытом от покупки и опытом использования продукта, а также опытом взаимодействия с ТМ в социальных медиа), улучшай впечатления от общения с брендом на всех этапах. Маркетинг впечатлений решает эти задачи: любые НЕ ценовые акции (как в онлайне, так и в офлайне), полезные для вашей ЦА, образовательные мероприятия, конкурсы, шоу, интернет-активности, интересные дизайн-концепты и фишки в торговом пространстве.

Используйте маркетинг влияния и работайте с лидерами мнений – для этих целей подойдут известные блогеры, дизайнеры интерьера, публичные личности и эксперты. Главная задача агентов влияния: своими активностями и авторитетным мнением подействовать на мнение других людей, в том числе преследуя определенные цели. Но будьте осторожны при выборе лидера мнений: он непременно должен быть интересен вашей ЦА, иметь «вес» в социальных или других медиа. И самое главное правило – мнение такого лидера должно быть авторитетным конкретно для вашей аудитории.

Кстати, можно разработать персонализированный под лидера мнения продукт (или посвященный ему) – и его восторженный пост будет гарантирован.

Помните также и про ЛИЧНЫЙ БРЕНД РУКОВОДИТЕЛЯ, что особенно актуально для B2B. Например, ведение экспертного блога в Facebook, на YouTube и на сайте (как наши «Мысли вслух» от Натальи Баршевой). Все это – хороший драйвер бизнеса в целом. ДРУЖИТЕ СО СВОИМИ КЛИЕНТАМИ в Facebook, следите за их лентой, ставьте лайки, комментируйте, предлагайте помощь. Именно такое неформальное общение в нужный момент может активировать продажу.

Постоянство и развитие

Яркие рекламные кампании быстро забываются, поэтому постоянство обеспечивается РЕГУЛЯРНЫМ ПРИСУТСТВИЕМ БРЕНДА В ЖИЗНИ ПОТРЕБИТЕЛЯ. Контекстная реклама, SEO и даже e-mail-маркетинг по-прежнему хорошо работают (попробуйте режим два раза в неделю и для большего разнообразия включайте информацию от партнеров). Также сегодня стремительно набирает обороты образовательный маркетинг. Кстати, контент-маркетинг на 60% дешевле, а приводит в 3–4 раза больше лидов. Согласитесь, что достаточно часто мы наблюдаем «заброшенные» группы в социальных сетях даже у крупных ТМ, либо там публикуются однообразные посты, посвященные исключительно ассортименту и ценовым акциям. Потребитель изменился навсегда, он хочет эмоций, впечатлений, полезностей, и бренд обязан ему их предоставить.

Уникальность, эмоция и lifestyle

Уникальным ДНК обладает не только человек, но и бренд. ДНК бренда (англ. Brand DNA) – стратегическая концепция бренда, его внешнее выражение как в коммуникациях, так и в продукте, фирменной айдентике (подробнее – здесь). Отражение уникальных для бренда характеристик позволяет мотивировать покупателя и играет ключевую роль в процессе узнавания и выбора именно вашего продукта потребителями.

Продавайте не просто товар, а эмоции и ценности, иначе говоря, продавайте lifestyle. Хорошо, если у продукта есть не только своя история (создатель / дизайнер, технология, описание материалов и т.д.), но и ценности, смыслы, которыми можно наделять само владение продуктом. Главное правило – ценности должны на 100% совпадать с ценностями вашей ЦА либо быть для нее желанными. Проще говоря, люди желают приобретать не просто диван, а уют, тепло, чувство вкуса / стиля; не просто гаджет, а продвинутый (удобный, комфортный, современный) образ жизни.

В любое время, как бы быстро оно ни менялось, успешные бизнесы объединяло одно – обращение пристального взгляда на потребителя, изучение его нужд и их удовлетворение. Сегодня появляется еще одна составляющая этой формулы – удовольствие. Помимо качественного, понятного продукта, который без труда можно найти в интернете, социальной сети или на другом канале, бренды стремятся подарить своему клиенту впечатления и эмоции от приобретения. Именно поэтому так важно еще на этапе создания торговой марки правильно выстроить платформу (ДНК), которая сделает ваш будущий бренд максимально устойчивым и при этом гибким к любым изменениям, которые обязательно буду ждать нас завтра.

P.S. Всем читателям дайджеста – аудит бренда (в формате консультации) В ПОДАРОК!
Кодовое слово – «Мебель-2018». Будем рады помочь!

Елена Бардина,
управляющий партнер
маркетингового агентства для мебельщиков REKANA (rekana.ru)