Продажа мебели через интернет. Какой инструмент, который не использует мебельщик, обеспечивает 80% продаж?

Мало кто знает, что самый мощный и важный инструмент мебельного интернет-маркетинга – это система касаний клиента: e-mail-маркетинг и автоворонка, в которых находится 80% продаж. Знаете ли вы, что 84% продаж мебели происходит после шестого касания продавца и покупателя? А в B2B-формате эта цифра доходит до 9 касаний! Разбираемся с Радмилой Кирьяковой, мебельным маркетологом-практиком, специалистом по привлечению онлайн-трафика клиентов для мебельных фабрик и магазинов, спикером и экспертом Форума директоров «Мебель как бизнес».

Первое касание – это когда человек впервые кликнул на ваше рекламное объявление в поисковике и перешел на ваш сайт. На этом этапе клиент «холодный», он ничего о вас не знает, он вам еще не доверяет. Именно поэтому продажа или заявка с мебельного сайта или лендинга на этом этапе имеет всего 1–3%.

Раньше мы устанавливали контакт с клиентом офлайн, и это было нормой. Теперь же львиная доля потенциальных клиентов выбирают мебель в сети. Нам необходимо научиться «дружить» с ними виртуально, потому что только после шестого взаимодействия в сети мы, мебельщики, можем рассчитывать на реальную встречу с клиентом. Причем это одинаково работает в B2B и B2C.

Главная ошибка современного мебельщика – это пытаться сразу продать свой продукт «в лоб» «холодному» посетителю сайта. Об этом говорят акции, скидки на первом экране сайтов. А люди что? Люди игнорируют акции. Они ищут информацию, они не знают, есть ли у них описанная вами проблема, болит ли она, и надо ли ее вообще решать. 97% людей уходит с вашего сайта. Это нормально!

Есть три «температуры» целевого трафика:

1. «Холодный». Он еще не осознал проблему. Она есть, но они не считают ее приоритетной. Не болит.
2. «Теплый». Проблему знает и ищет решение. Здесь он сталкивается с большим количеством аналогичных продуктов, ваша мебель не является уникальной.
3. «Горячий». Именно он выбирает конкретный продукт. Он подписан на ваш сайт или блог, имеет степень лояльности к вам.

Так вот, мы, мебельщики, работаем только с 3% горячих клиентов, которые ищут конкретный продукт. Именно для них мы создаем контент на сайте. Мы оставляем без внимания остальные 97% таких же целевых клиентов, с которыми надо работать, утеплять и доводить до сделки. А мы их сливаем и легко заносим в нецелевые клиенты. Просто потому, что они не готовы купить здесь и сейчас.

Итак, 84% продаж мебели происходит после шестого касания продавца и покупателя. И делать эти касания необходимо через e-mail-маркетинг и автоворонки.

Продающий мебельный сайт – первый шаг к продажам. Есть пять типов сайтов:

1. Одностраничный сайт. Чаще всего это лендинг или лонгрид.
2. Сайт-каталог.
3. Сайт – интернет-магазин.
4. Сайт – блог или новостная лента.
5. Сайт – информационный портал.

Для мебельного бизнеса B2B или B2C-формата наиболее эффективны 1, 3 и 4 типы сайтов. Максимальную фокусировку на конверсию имеет лендинг. Это страница захвата. Цель лендинга – продажи и конверсия. В среднем конверсия лендингов составляет до 50%.

Лендинги хороши тем, что строятся четко по продающей модели. Это последовательность психологических триггеров, проходя которые человек все больше актуализируется на покупку. Если вы нарушите структуру, то вы не только не продадите, но и напугаете пользователя.

Есть одна ключевая продающая модель мебельных лендингов, которая является базовой и ее имеет смысл знать и использовать – AIDA (модель продающей презентации, модель выгод):

• Attention – привлекаем внимание.
• Interest – вызываем интерес.
• Desire – рождаем желание, вызываем доверие.
• Action – стимулируем к целевому действию.

20 ноября в рамках Форума директоров «Мебель как бизнес» Радмила Кирьякова проведет мастер-класс по продажам «Захват» и «охват» клиентов для мебельного опта и розницы»:

• Как контролировать эффективность маркетинга: настройка KPI и метрик, по которым даже не маркетолог легко оценит работу маркетинга.
• Как не дать клиенту сравнивать вас с конкурентом: действия, которые автоматически затягивают клиентов в вашу воронку продаж.
• Контент, который приносит лиды: внедрение инструментов захвата и получения контактов потенциальных клиентов.
• Четыре шага и 14 инструментов системного маркетинга для мебели за 2,5 месяца.
• Максимизация выручки через этапы «путешествия» клиента в «корзину продаж»: построение эффективных точек охвата клиентов и сокращение потерь трафика в B2C и B2B.
• Как внедрить в свой бизнес программу по «охвату» и «захвату» клиентов для мебельной розницы и опта.