Инна Романова: к ассортименту следует относиться, как к живому организму

– Для начала следует запомнить одно очень важное правило: не ограничивайте себя старыми концепциями и форматами. Будьте открыты новым идеям и никогда не отвергайте предложения сразу, внимательно их рассмотрите.

Прежде чем менять ассортимент, необходимо сформулировать для себя цель. Она должна быть:

• достижимой;
• важной;
• конкретной;
• измеримой;
• точной относительно времени.

К примеру, наша цель – увеличить показатели привлекательности (оборачиваемости) и продаваемости ассортимента стульев на 50% до конца декабря.

Благодаря такой формулировке предельно понятно, какой результат и когда нужен. В противном случае можно бесконечно менять ассортимент и прийти к тому, что ввод новых товаров срежет продажи существующих хитов.

Анализ внешней среды

Под внешней средой подразумевается абсолютно все, начиная от конкурентов и заканчивая регулярно меняющимся налоговым законодательством. Социальные катаклизмы, нечестные поставщики и многое другое представляют серьезную опасность для будущих продаж.

Однако не следует забывать, что покупатель располагается именно во внешней среде. Кроме того, здесь же находятся и ресурсы, которые необходимы для стабильного роста.

Исходя из вышеперечисленного следует всегда быть в курсе мировых событий и постоянно анализировать, каким образом они могут повлиять на потребителей и ваш продукт. Средства массовой информации – это не просто способ узнать, что произошло в мире, СМИ – это неотъемлемый инструмент для повышения продаж. Фиксируйте изменения, а также собирайте всю информацию для выяснения возможностей и рисков, на основании которых будут приниматься решения по дальнейшему развитию.

Для этого используется специальная методика – T.E.M.P.L.E.S. Она расшифровывается, как:

• технологии;
• экономика;
• политика;
• законодательство;
• окружающая среда;
• общество.

К примеру, нас интересует влияние развития интернет-технологий и возникновения новых способов связи. Может ли наша организация использовать новые средства для своих целей? Как изменится процесс производства товаров благодаря развитию интернета, станет ли их изготовление дешевле, повысится ли качество? Как поменяется срок жизни наших продуктов?

Таким образом, благодаря внимательному отслеживанию и анализу информации из СМИ можно буквально «из воздуха» черпать нужные данные для роста продаж.

Определение своей доли на рынке

Крайне важно выяснить, какова общая емкость рынка, а также кто его основные игроки и какую долю в нем занимает ваш продукт.

С помощью этих показателей можно гораздо эффективнее решать различные проблемы и вопросы. Так, компании, в которых решения принимаются по «незнанию», показывают гораздо худшие результаты, чем те, кто опирается на строгие цифры.

Основные преимущества деятельности, направленной на увеличение доли рынка:

• общий рост объемов продаж неизбежно ведет к сокращению целого ряда расходов на единицу продукции;
• благодаря повышению доли рынка появляется возможность увеличить свое присутствие в сегменте высоких цен.

Таким образом, оценка объема рынка необходима как для формулировки грамотной цели, так и для общего анализа перспектив развития компании. Это связано с тем, что, рассматривая рынок, вы также рассматриваете спрос и привлекательность компании относительно конкурентов.

Определение целевой аудитории

Целевая аудитория (ЦА) представляет собой группу людей, обладающих общими признаками. Отличительная особенность ЦА состоит в том, что именно она заинтересована в вашем продукте. Также очень важно понимать, что эти люди – не просто платежеспособные граждане.

Для того чтобы выяснить, какая именно у вас целевая аудитория, нужно грамотно ответить на вопрос: «А какие задачи ЦА решает наш продукт?»

К примеру, огромное количество людей регулярно сталкивается с тем, что бьется мизинцем о ножки кровати. Таким образом, имеет смысл включить в ассортимент «летящую кровать» и реализовать рекламную кампанию через социальные сети. В том случае если идея не сработала, нужно тестировать следующую и т.д.

Наиболее удачный способ состоит в том, чтобы создавать ассортимент товаров конкретно под понятную аудиторию, которая уже обладает озвученными потребностями.

Ситуация становится намного сложнее в том случае, если предприниматель уже вложился в бизнес и только теперь начинает искать клиентов. К большому сожалению, этот путь сопряжен с огромными рисками – вплоть до 99%.

Составление портрета покупателя

Портрет покупателя – это образ идеального клиента. Он необходим для того, чтобы понимать, как именно следует позиционировать свою продукцию на рынке. От него напрямую зависят способы продажи и продвижения товара. В том случае если предприниматель отлично осознает, как думает его покупатель и как он принимает решение, то подтолкнуть его к покупке становится гораздо проще. По этой же причине работает принцип удержания, благодаря которому одному клиенту можно продавать товары несколько раз.

В связи со всем вышеперечисленным очень важно выяснить такие нюансы о покупателе, как:

• поведение;
• интересы;
• потребности, которым удовлетворит ваш продукт;
• причина покупки.

Например, если выяснится, что ваша целевая аудитория в большинстве своем проживает в однокомнатных квартирах или студиях, то имеет смысл увеличить в ассортименте долю односпальных и полутораспальных кроватей, а долю двуспальных, наоборот, уменьшить.

(Продолжение в следующем выпуске)