Алексей Лопухин: «Даже на падающем рынке можно расти, если поменять стратегию»

– Алексей, название вашей конференции звучит как вызов, почему выбрали такое название? Какие основные темы будут обсуждаться на конференции?

– Прежде всего потому, что время и сегодняшняя ситуация заставляют нас принимать жесткие решения. В последние несколько лет у многих мебельных фабрик стали снижаться продажи, у некоторых – до 50%, а то и больше. Особенно сильно этот спад виден в каналах дилерских продаж, динамика остается отрицательной и по сей день.

На конференции 24 ноября мы подробно обсудим, чего сейчас делать нельзя и что необходимо сделать.

Сегодня НЕЛЬЗЯ:

• игнорировать маркетплейсы;
• расширяться бездумно;
• гнаться за допинговым ростом;
• пренебрегать оптимизацией затрат и бизнес-процессов;
• отказываться от меблировки квартир при работе с застройщиками.

Мы также подробно поговорим о том, что ПРИДЕТСЯ делать:

• пересматривать маркетинговую стратегию и подходы к мотивации покупателей;
• работать с маркетплейсами;
• оптимизировать расходы на рекламу и бизнес-процессы;
• развивать омниканальность бизнеса;
• создавать собственные торговые марки (СТМ) в разных ценовых сегментах;
• усиливать позиции в категориях, где маркетплейсы слабее (кухни, кровати, габаритные диваны);
• изучать новые форматы работы, включая тендеры и госзаказ;
• автоматизировать производство для гибкости работы с разными объемами заказов;
• создавать новые ценности для клиентов, не привязывая покупки к недвижимости.

– Кого планируете пригласить в качестве спикеров? Кому будет полезно принять участие в конференции?

– Традиционно в нашей конференции принимают участие российские компании. Обычно делим на два блока, первый блок – это представители розницы, крупные компании с миллиардными оборотами, а также приглашаем несколько компаний из малого бизнеса, с оборотом до 120 миллионов.

Все обсуждения пройдут в формате круглого стола, наша задача, во-первых, собрать статистику, понять динамику продаж. Понятно, что в этом году произошло падение практически у всех: кто-то упал на 15%, а кто-то и на 60%. Во-вторых, обсудим дальнейшую стратегию: кто и какие шаги по преодолению кризиса уже принял или собирается предпринять.

Во втором блоке будут участвовать производители, представители мебельных фабрик, мы приглашаем и крупные предприятия, и средние и малые бизнесы. То есть мы планируем собрать на нашей конференции представителей практически всего мебельного рынка.

В качестве спикеров приглашены известные на рынке эксперты, специалисты по маркетингу, по управлению продажами в опте и в рознице, по обучению персонала.

Кому будет полезно поучаствовать? Мы приглашаем собственников и руководителей розничных компаний, мебельных фабрик и владельцев крупных региональных оптовых предприятий, ведь у нас самая большая база контактов по России, порядка 80 тысяч руководителей мебельных компаний. Думаю, что участие в конференции будет полезно и ребятам из малого бизнеса с оборотом 120 миллионов в год, кто хочет развиваться, расти и продавать больше.

– Ваша компания активно поддерживает мебельный бизнес, разрабатывая новые решения и концепции, которые помогают предприятиям выстоять и развиваться в это непростое время. Расскажите о самых успешных проектах этого года.

– В данный момент мы работаем примерно с 11% рынка, то есть это 2 700 мебельных компаний. В этом году решили сосредоточиться на работе по стратегии развития каналов сбыта мебельных фабрик. Один из значимых проектов – компания «Любимый дом», Сергей Змиевский пригласил меня управляющим партнером и директором по развитию. В данный момент идет работа по кардинальному изменению стратегии компании. Сейчас проект в стадии активной проработки, думаю, что первые результаты мы сможем представить как раз на нашей конференции. Мы покажем на реальных примерах, как меняются сегодня смысловые нагрузки в мебели, как мы меняем стратегию, каналы продаж. Это большое достижение всей нашей команды «М.И.Р.», которую я также привлек к этой работе. Наш известный эксперт, маркетолог-практик Радмила Кирякова стала директором по маркетингу в компании «Любимый дом».

Еще один важный проект, который мы активно развиваем в этом году, – профессиональное сообщество в мессенджере Telegram, самый большой чат мебельщиков России. Примечательно, что это платформа для общения именно собственников, топ-менеджеров предприятий, на сегодняшний день здесь зарегистрировано 3 900 участников. Чат постоянно растет, с его помощью мы решаем многие проблемы, задачи с мебельщиками, а также помогаем и поддерживаем их.

Не забываем и розницу, мы запустили свой онлайн-сервис Traffic Meter, который показывает реальный трафик посетителей в магазине, анализирует разговоры продавцов, дает объективную статистику.

Даже на падающем рынке можно расти. Тем более что есть определенные стратегии – что и как нужно делать сейчас, вот этими стратегиями мы будем делиться как с крупным бизнесом, так и со средним и малым.